Как пережить кризис начальнику отдела продаж?

Инструкция

• Во-первых, самое главное – успокоиться, – кризис вещь обычная : локальные настигают нас раз в 10 лет (1998 ещё помним?), глобальные – в среднем в 100 лет (например, 1908, Россия правда его почуствовала чуть позже, впрочем как и сейчас – на западе нынешний кризис ощутили ещё в 2006 году). А если это уже было, и мир выжил, то сейчас сам Бог велел встретить его во всеоружии.

• Успокоились? Продолжим – кризис как правило для продажника уникальная возможность – грядущий передел рынка позволит подвинуть конкурентов, снивелировать их преимущества и свои недостатки. В кризисе побеждает даже не умный или с лучшими товарами (ценами), а наиболее быстрый и лучше ориентирующийся. Ну а если у вас ещё и преимущества есть – то вам и карты в руки. Так что СТАВИМ ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛЬ не выжить, а увеличить прибыль (захватить новый рынок, потеснить конкурентов и т.д.) и ВОПЛОЩАЕМ В ЖИЗНЬ.

• Подготовка. Для начала проверим что у нас на горизонте, съориентируемся так сказать по карте. Итак: чем для нашей отрасли\компании грозит этот кризис? выписали отдельно. Чем может оказаться полезен? Представляем примерно? А теперь оглянемся вокруг – что у нас есть хорошего, из того, что мы используем. Что может нас подвести? Наши слабые и сильные стороны так сказать. Надеюсь теперь стало что-то прояснятся.

• Совет старейшин. В бизнесе это антикризисный комитет. Бороться с кризисоим одному – штука рискованная, если что виноваты будете сами, и в первую очередь из-за такой вот самонадеянности. Вообще-то по хорошему вы уже должны входить в такой комитет вместе с главбухом, маркетологом и генеральным, если нет – начинайте действовать на своём участке. То бишь делегируем часть отвественности на замов или лучших продавцов с ясным умом, ну и будем честными – более реалистичным взглядом на состояние важных клиентов. Апофеоз – выработка антикризисных мер и пути использования кризиса.

• Выполнение. Итак ваш мозговой штурм закончен. Ариопаг принял решение, и есть ощущение что не всем оно понравится – кого-то нужно уволить, кому-то нужно будет увеличить нагрузку, вводится новый продукт и т.д. В любом случае это ИЗМЕНЕНИЯ, а значит будет противодействие. Применяем армейский принцип – доведение информации “в части касающейся…”, – то есть делим персонал на тех, кого измененеия не коснутся, коснутся косвенно, изменят их жизнь кардинально, и тех, с кем прощаемся. С каждым из них проводим индивидуальную беседу (не забываем, что это делается в том числе и вашими помощниками – по легким случаям). Главное – все сотрудники должны знать : ЧТО происходит, КАК коснется меня лично, ЧТО от меня требуется, для чего МНЕ это нужно.

• Завершение. Итак, что делать – мы знаем, как – думаем, исполнители – назначенны и информированны. Что теперь главное? – держать ситуацию под контролем – ваш корабль входит в крутой шторм. Все матросы на местах, лишние за бортом, люки задраны, паруса убраны, но вперёдсмотрящий ищет просвет – все готово к тому чтобы использовать шторм и обойти конкурентов. А это значит, что вы должны быть всегда позитивно и по-боевому настроены, оптимистичны, деятельны, в безукоризненном белом кителе презрительно глядящий в лицо опасности. Представили? Именно таким вас должны видеть на капитанском мостике. От вас сейчас зависит всё и вся. Любые конфликты пресекайте, сомнения – колебания за борт. Помните главное – кризис это уникальная возможность, такого как сейчас ещё 100 лет не будет. Готовы?

• Не забудьте пообещать помощникам повышение в звании – если выживете, то оно неизбежно произойдёт, но на вский случай лозунг на время кризиса – МЫ ВСЕ В ОДНОЙ ПОДВОДНОЙ ЛОДКЕ! (ну а если анализ показал что вашей фирме каюк, используем другой девиз – МАШЕМ И УЛЫБАЕМСЯ!)